六八读书

第18章 路见不平，吼不吼？（第6页）

林微没有立刻拿出“洁玉膏”，而是先指了一小包最便宜的皂角粉，用刻意改变的沙哑嗓音问：“掌柜的，这个几文？”

“三文。”掌柜随口答道。

林微付了钱，接过皂角粉，状似无意地抱怨道：“唉，这皂角粉洗东西总觉不利索，还扎手……掌柜的，您这儿可有更好些的？贵点也成，就是……别太贵。”她恰到好处地表现出一种想要更好产品却又囊中羞涩的纠结。

掌柜看了她一眼，语气稍缓：“有澡豆，分桂花和茉莉香的，十五文一包。再好点的……就是南边来的香胰子了，得五十文一块。”他指了指柜台里一个不起眼角落摆着的几块用粗糙油纸包着、印着模糊红花的胰子。

林微心中迅速计算：“目标价格区间：二十到四十文。”

她脸上露出犹豫挣扎的神色，半晌，仿佛下定了很大决心似的，从怀里（实则从袖中暗袋）小心翼翼地掏出两块用干净油纸仔细包好的“洁玉膏”，一块标记着桂叶，一块标记着薄荷叶。

她将东西放在柜台上，声音压得更低，带着几分神秘和忐忑：“掌柜的，您……您看看这个？”

掌柜疑惑地拿起一块，掂量了一下，又闻了闻：“这是……？”

“这是家里祖传方子做的……嗯……叫‘净衣膏’，”林微临时起了个朴素的名字，“去污力比澡豆强，香味也实在，您闻闻？成本不高，就是费功夫……您看，能不能……放在您这儿代卖？价钱……您定三十文，不，二十五文也成！卖出去，您抽五文，不，三文也成！”她故意将价格说低，显得急切又没经验，降低对方戒心。

掌柜狐疑地解开油纸一角，一股清新自然的桂花淡香飘出，膏体细腻光滑，色泽温润，看起来确实比他那粗糙的香胰子像样得多。他眼中闪过一丝惊讶和兴趣。

“祖传方子？你自己做的？”他打量着她这身寒酸的打扮，有些不信。

林微连忙低头：“是……是家里老人做的……就指着换几个钱贴补家用……”她将来源推给虚无的“老人”，避免自身引起注意。

掌柜沉吟了一下。这东西看着不错，成本似乎不高，有利可图。他掂量着那块“洁玉膏”，又看了看林微那副怯懦愁苦的样子，心中算计开来。

“东西……看着还行。”他慢悠悠道，“不过，放我这卖，可不是说放就放的。你这来历不明的东西，万一客人用了出什么问题，我这招牌还要不要了？”

林微心中冷笑，知道这是压价的惯用伎俩，面上却愈发惶恐：“不会的！掌柜的！自家用的东西，绝对干净！您看……”她拿起自己刚买的那包皂角粉，“我用这个跟您换都成！您试试效果！”

掌柜眼珠转了转：“这样吧，东西我先留下两块试试。卖得好，再说。价钱嘛……二十文一块，我抽五文。卖不出去，你可别怪我。”

“压价。试探。” 林微瞬间明了。这价格远低于她的心理预期，但她深知初期打开渠道的必要让步。

她脸上露出极度为难和肉痛的表情，挣扎了好一会儿，才一跺脚，仿佛豁出去般：“成！就依掌柜的！您可一定帮俺卖卖看！家里就指望这个了！”

她这副样子，彻底打消了掌柜的最后一丝疑虑，认定这是个走投无路、急于脱手祖传东西的愚昧妇人。

“行吧。你先留两块。过几日再来问。”掌柜将两块“洁玉膏”收起，态度随意。

林微千恩万谢，又“小心翼翼”地询问了掌柜通常何时在铺子、多久来问一次合适等细节，这才“依依不舍”地离开了杂货铺。