六八读书

第7章 合作推进（第1页）

济世药业的效率出乎意料的高。仅仅过了三天，一份措辞严谨的保密协议和合作意向书草案就发到了李建国的邮箱。同时，张经理也打来电话，约定了下周一来实验室进行实地考察。

这意味着，合作进入了实质性的快车道。

李建国召集林舟和赵伟开了个小会，科技处也派了一位负责技术转移的王老师列席。意向书的核心条款包括：济世药业希望获得该技术的独家授权，进行中试和产业化开发；合作方式倾向于“一次性技术转让费+销售额提成”的模式；同时希望课题组能在未来一年内提供必要的技术支持。

“关键是估值。”科技处的王老师推了推眼镜，指着条款中的空白处，“这个一次性转让费是多少，提成比例是多少，需要我们有一个明确的底线。另外，‘必要的技术支持’这个范围需要界定清楚，不能变成无限期的义务劳动。”

林舟沉吟片刻，开口道：“王老师，李老师，我认为我们不能只盯着一次性的转让费。这项技术的核心价值在于其市场潜力。我建议，我们可以降低一些前期的一次性费用，但提高销售额的提成比例，并且这个提成要有保底条款，同时约定好随着销售额增长，提成比例可以阶梯式上调。这样，我们的利益就和企业的市场推广深度绑定，他们越成功，我们收益越大。”

李建国有些犹豫：“这样前期收入就少了，课题组现在正需要经费……”

林舟解释道：“李老师，如果我们把价格抬得太高，可能会吓退合作方，或者让他们在后续投入上缩手缩脚。我们这项技术好，但毕竟还没经过中试验证。采用低首付+高分成的方式，既显示了我们的诚意和信心，也能在未来分享更大的蛋糕。至于课题组经费，只要合作启动，前期一笔费用加上后续持续的提成，足以支撑我们开展更深入的研究。”

科技处的王老师赞赏地看了林舟一眼：“林同学很有商业头脑啊。这个思路是对的，风险共担，利益共享，才是长久合作的基础。我们可以基于这个原则去谈判。”

确定了谈判策略后，接下来的重点是准备接待考察。实验室进行了一次大扫除，所有仪器设备擦拭得一尘不染，实验记录和原始数据整理得井井有条。林舟甚至准备了一个简短的PPT，用于在现场演示关键操作步骤，当然，涉及核心参数的环节会巧妙地一带而过。

周一上午，济世药业的张经理准时带着技术团队来了，阵仗比上次还大，除了之前的技术专员，还多了一位生产部门的工程师。王明远“恰巧”在走廊上遇到这一行人，热情地打着招呼，眼神却不住地往李建国实验室里瞟。

考察过程非常细致。张经理带来的工程师对那个略显老旧的小型发酵罐看了又看，问了很多关于控温精度、搅拌均匀性、灭菌保障的具体问题。林舟对答如流，不仅解释了现有设备的局限，更重点阐述了他们是如何通过精细的操作和过程监控来保证工艺稳定性的，展现了扎实的基本功和对工艺的深刻理解。

当林舟演示细胞实验操作，并在显微镜下展示被发酵多糖抑制的癌细胞形态时，济世药业的技术团队纷纷点头，低声交流着赞许的目光。

考察结束，张经理脸上的笑容更加真切了。“李教授，林同学，非常感谢。说实话，你们的实验条件比我们想象的……要朴素一些，但你们工作的严谨性和成果的突出性，令人印象深刻。这更说明了这项工艺的鲁棒性和可重复性很好！”

初步的认可已经达成。双方约定，由济世药业根据考察情况修订合作意向书，一周后进行正式谈判。