六八读书

第9章 底线与博弈（第1页）

济世药业修订后的合作意向书，果然优厚了不少。一次性转让费从最初试探性的低价提升到了一个较为合理的数字，销售额提成比例也有所上调。然而，在几个关键条款上，对方依然显得咄咄逼人。

正式的谈判在学校科技处的会议室进行。济世药业方面，除了张经理和那位工程师，还多了一位法务部的代表，姓陈，表情严肃，措辞精准，显然是有备而来。学校这边，则是李建国、林舟、赵伟以及科技处的王老师。

寒暄过后，济世药业的陈法务直接切入核心争议点：

“李教授，林同学，我们非常认可贵课题组技术的价值。不过，在正式协议签署前，我们希望贵方能够提供完整的、未经删减的工艺参数和菌种鉴定报告，以便我司进行最终的技术评估和产业化可行性判断。这是合作的基础，也是对我们未来投入的负责。” 这话听起来合情合理，但潜台词却是要提前拿到全部核心技术。

李建国和王老师对视一眼，都有些犹豫。全部交出，万一对方评估后找借口压价，甚至……后果不堪设想。

林舟平静地开口：“陈先生，张经理，我们理解贵司的顾虑。技术的真实性，我们已经通过细胞实验、动物实验以及完整的原始记录进行了充分展示。在签署具有法律效力的正式合同，并支付首笔转让费用后，我们可以安排技术人员到贵司中试场地，在现场指导下，共同完成至少三批合格的样品制备。整个过程，所有参数对贵司完全公开。这样既保证了技术的顺利转移，也保护了双方的前期投入。”

这是林舟早就想好的方案——技术“现场转移”，而非“资料交付”。这能最大程度避免技术泄露风险。

陈法务微微皱眉：“林同学，这样会增加很多不必要的沟通成本和不确定性。我们更倾向于先拿到完整资料，内部评估……”

“陈先生，”林舟打断了他，语气依然平和，但带着不容置疑的坚定，“这项技术的核心创新点，就在于那些看似细微的参数控制。离开了我们设定的特定条件，即使拿到参数，也未必能重复出最佳效果。这一点，在之前的发酵罐考察中，贵司的工程师应该有所体会。我们提出的‘现场指导转移’，恰恰是为了确保合作成功，避免贵司未来投入巨资却因细节偏差而失败，这是对双方负责。”

张经理和旁边的工程师低声交流了几句，工程师微微点头，显然认同林舟关于工艺细节重要的说法。

陈法务话锋一转，又提出了另一个要求：“即使如此，关于后续的技术支持，意向书里写的‘必要技术支持’范围过于模糊。我们希望明确，在协议生效后五年内，贵课题组，特别是林舟同学，需要提供不低于20人次/年的现场技术支持，协助解决产业化过程中遇到的所有技术问题。”

20人次/年？这几乎意味着林舟要成为济世药业的编外员工，随时听候调遣，将严重影响到他自身的科研规划和学业。

这次，没等林舟开口，李建国先沉不住气了：“陈先生，这不可能！林舟还是学生，要以学业为重。我们可以提供技术支持，但必须是有限度的、关键节点的支持，不能是无限制的随叫随到！”

谈判陷入了僵局。济世药业的态度很明确，他们不仅要技术，更想牢牢绑定技术的核心创造者——林舟，用最小的代价获取最大的保障和持续的技术输出。

林舟看着对方，心中明了。这是商业谈判中常见的施压策略，试图用看似合理的条款来试探对方的底线，争取最大利益。

他轻轻吸了一口气，决定亮出部分底牌，掌握主动权。

“张经理，陈先生，”林舟的声音不高，却让会议室瞬间安静下来，“我们非常期待与济世药业的合作，也相信我们的技术能为贵司带来可观的回报。但是，合作必须是平等、互利的。”

他顿了顿，目光扫过对方三人：“关于技术细节，在获得足够的知识产权保护和资金保障前，我们不可能提前全部公开，这是我们的底线，没有商量的余地。至于技术支持，我们可以承诺在关键的中试放大、工艺验证和首批产品生产阶段，提供全力支持，但具体次数和形式需要明确约定，不能是无限责任。”