六八读书

第3章 话术和真心（第4页）

入夏后的咨询窗口，被 “电动沙发” 的问题淹没了。有个客户连着发了十几个“有没有布艺的电动沙发推荐？要能躺平的，预算五千。”

我对着系统里的产品库筛选，符合条件的只有两款，但都标注着 “预售”。利利凑过来看了眼：“推 b 款，别看 A 款便宜五百，但电机是国产的，容易出故障。” 她点开售后记录，A 款的维修率果然比 b 款高了三成。

等客户下单后，我才发现 b 款其实有现货，只是系统没更新。“这叫饥饿营销，” 利利笑着说，“让客户觉得自己抢到了稀缺品，退货率能降一半。” 她突然指着聊天记录里的 “躺平” 两个字，“记着，下次遇到说‘要躺平’的客户，推荐带按摩功能的，这类人多半是上班族，愿意为舒服多花钱。”

傍晚快下班时，接到个棘手的投诉：“电动沙发用了半年就不动了，售后说要换电机，收八百块。” 客户发来的购买记录显示，确实过了保修期。利利却让我回复：“我们帮你申请了‘老客户补贴’，只收三百块。”

等客户满意地挂了电话，利利才告诉我：“那个电机成本只要两百，收三百还能赚一百。” 她翻开成本核算表，“做客服就得会算这笔账：留住一个老客户，比开发新客户便宜五倍。”

深夜的售后危机

凌晨两点被电话吵醒时，我还在梦见自己对着话术手册背产品参数。电话那头的客户带着哭腔：“刚收到的餐桌，桌角把我儿子的头磕破了，流了好多血！”

我吓得手忙脚乱，差点把手机摔在地上。利利的声音突然从听筒里传来 —— 她居然还在公司加班：“先问伤口深不深，有没有打破伤风针。” 等确认孩子只是皮外伤，她才说，“明天让师傅带着水果篮上门道歉，再补偿五百块，记住，千万别提‘客户没看安装说明’。”

挂了电话，利利在微信里发了段语音：“做售后就像当急诊医生，先处理情绪，再解决问题。客户生气的时候，你说再多道理都没用，不如递颗糖，比什么话术都管用。”

第二天师傅回来反馈，客户不仅没再追究，还加订了套儿童椅。利利把这个案例记在笔记本上，标题写着：“人情味值五百块”。她突然指着办公室墙上的标语 “客户永远是对的”，冷笑一声：“其实应该改成‘客户的情绪永远是真的’，你得先接住他的情绪，才能谈对错。”

旺季里的新学问

六月的 “年中大促” 一开场，咨询量就翻了三倍。有个客户一口气问了十七个问题，从 “沙发能不能进电梯” 到 “会不会招蟑螂”，最后突然说：“我其实是对比了五家店，就看你们服务好不好。”

利利在旁边快速敲着键盘，把客户的问题分类：“技术问题用数据答，比如‘电梯尺寸 1.2 米，沙发包装 1.1 米’；奇葩问题用幽默答，比如‘我们的木材经过防虫处理，蟑螂看见都绕道’。” 她突然把我的回复改了改，加了个小狗打滚的表情包，“别太严肃，网上购物嘛，大家图的就是个轻松。”

大促第三天，遇到个更棘手的：“买的衣柜味道太大，怀疑甲醛超标，要去检测机构告你们。” 我看着客户发来的检测预约单，手都在抖。利利却异常淡定：“让他去检测，咱们的板材有 E0 级认证，检测费我们出。”

等客户真拿着 “达标” 的检测报告回来，利利又主动送了套除味炭包：“这叫以退为进，他本来就是想讹钱，你敢接招，他反而没辙了。” 她指着后台数据，“这类客户只占 0.3%，但处理不好，就能毁掉你三个月的业绩。”

大促结束那天，我的销售额突破了一万二，利利更是创下了两万的新高。庆功宴上，她喝了点啤酒，脸颊通红地说：“其实做客服就像拼图，每个问题都是一块碎片，你得慢慢拼，才能看清全貌。” 她指着窗外的万家灯火，“你看，咱们卖的不只是家具，是一个个家啊。”

我看着手机里不断弹出的感谢消息，突然明白利利为什么能坚持四年。那些看似枯燥的话术背后，藏着的是对人性的理解；那些精打细算的成本账里，算的其实是人与人之间的信任。

办公室的灯光依旧明亮，系统提示音像永不疲倦的心跳。我知道，明天还会有新的问题等着我：“沙发换皮贵吗？”“怎么退货便宜？” 但我已经不再害怕，可能最好的话术，其实是真诚；最难的技巧，不过是换位思考。