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第116章 四类优惠 坚决罚款（第1页）

“那我再教教你！”俞章平笑道！

“在你教我之前，我很是好奇，你是怎么知道这些东西的？貌似书本上都没有吧！”安丽问道！

“那是你看的书看得少了！不是书上没有，而是你没看对书、没看好书！”俞章平说道！

“好吧，你先教我吧，教完后再告诉我是哪些书，我去买来细细研究。”安丽笑道！

“这还差不多！不要以为出了学校就以为这辈子的书都读完了，其实恰恰相反，你之前学校里面读的书只是你这辈子需要读的书的九牛一毛！好了，不废话了，我开始说这个谈判核心了：首先，谈判核心就是利用竞争争取以下四类关键优惠。”俞章平说道。

“你还真像那么回事啊！那是哪四类关键优惠？”安丽认真地问道！

“?利率与费用?，还款自由度?，?担保与抵押优化?，?附加服务，也就是附加条件！这四类！掌控好了这四类，你就能驾驭谈判了！当然了在你和银行之间，不管你是处于优势还是劣势的时候都可以用，稍微转变一下就好!”俞章平说道。

“那您给我细细说下这四点吧，站在我们是优势的前提下说！”安丽求解道！

“行吧！我今天这个老师就当到底吧！首先是这个?利率与费用?的谈判，着重点在于?第一要求利率下浮?：参考当前市场利率（短期贷款4.35%起、中长期4.75%-4.90%?78），还要求他们LpR减点；?第二要求减免费用?，像什么申请费啊、账户管理费啊、提前还款违约金啊什么的要全额免除；?第三要有灵活调整权?，要约定利率每1-2年可重新议价?等。”俞章平说道。

“可以，这一点很好理解，通过横向对比就能了解各大银行的贷款利率，操作起来也比较容易！你继续说。”安丽说道。

“嗯，你说的对，其次需要谈的是这个还款自由度?。就很好理解了，第一就是?还款方式定制?：?收入波动大的话，我们选择先息后本（前5年月供压力小）；?稳定高收入的话，选等额本金（总利息最低）；?平衡型的话，选等额本息（月供固定，适合长期规划）。?第二点就是提前还款权?：要求免罚金、不限次数部分提前还款?。这点对你来说也不是难事！”俞章平说道。

“嗯，是的，这个取决于我们的实力！我们的选择余地大吗？”安丽问道。

“那是自然的，这点肯定是要我们占主导的！再次就是跟他们谈担保与抵押优化?。第一就是争取信用贷款额度（无需抵押），或接受高评估折扣率的抵押物（如房产按70%评估值而非50%?515）；第二就是拒绝捆绑销售（如强制购买理财/保险）。这点也好操作，也不好操作！看实际情况吧！”俞章平笑道。

“是的，哎，有实力就要占主动，没实力那就以他们为主，任何时候都是这样啊！ ”安丽感慨道。

“好了，表姐你也不要太担心，我们现在还是有一定主动权的！最后一点是附加服务?，延长审批结果有效期（≥3个月）；提供未来增贷优先通道。大致就这么多！安经理你理解了吗?”俞章平说道.

“我理解了一部分，没有理解的我也记录下来了，回去我仔细研究！这些对我不难的！”安丽笑道！

“其实也不是很难！只要你拿下了这次跟多家银行之间的谈判，我相信以你的聪明才智，一定会触类旁通的！谈判前的准备包括：明确谈判目的，收集谈判信息，制定谈判策略。然后在谈判中加入一些适合自己的技巧，基本就可以了，最后再跟进谈判的后续。维护好关系，就算是完成了！其实最好的谈判就是以真诚换真心！真诚永远是必杀技！用在谈判上也是一样的！”俞章平笑道！

“还是平总懂得多啊！你就这十几年的时间，怎么就有时间读那么多书了！我就纳闷了!”安丽惊讶道！

“在你们谈天说地的时候，在你们看剧嗑瓜子的时候，在你们晚上不到9点就呼呼大睡的时候！明白了吧！”俞章平笑道！

“明白了哦！不就是碎片化时间管理吗！再加上半夜努力用功，持之以恒！”安丽笑道！