六八读书

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第11章 火药桶（第1页）

陈夕打开台式，依旧是熟悉的5分钟开机速度，击败了全国99%的电脑。

往常陈夕都是KA第一个到岗开机的，今天上午没碰电脑，下午才慢悠悠地开始整理客户资料。

月初要做季度述职，总结上个季度的完成情况、年度达成情况、关键客户推进进度、本季度规划、本月重点工作等内容。澜海不允许工作时间写述职报告，林奕然对这事儿睁一只眼闭一只眼，KA便心照不宣地在工位不声不响地写述职，毕竟谁都不想回家“写作业”。

正常季度初季度末都是最忙的时段，KA键盘敲的噼里啪啦响，陈夕边听歌边整理客户名单。他要把这几年积累的客户都列成表，将所有的资源都带走。

现在看来，在商务干两年还没有KA一年积累的关键客户数量多，但若以KA的标准来评判，他的“关键客户”都是不达标的。

关键客户指的不完全是上市名企、世界500强，央企国企等有实力的客户。而是指能为澜海创造价值的、可以持续深入合作的、常年有广告预算的品牌企业或常年依赖于广告存活的某些行业客户。

例如：国家电网与中国移动，两家公司都是国企，但是国家电网是保供行业不需要宣传，而中国移动需要有品牌营销认知，所以国家电网没有广告预算，而中国移动每年的广告预算超千万。

向一个没有预算的企业要广告预算是不可能成功的，所以澜海开发的关键客户，前提是甲方有预算。

甲方的预算量级越高，分给不同媒体的金额就会越高，KA拿到的销售金额也会高，反之亦然。所以预算量级越高的甲方，媒介对预算的抢夺越激烈，KA的开发难度也会越大。

商务的中小客户只要加强覆盖，做好基础工作，勤奋努力就能签约，但KA不一样。KA客户常年在公交、地铁、电视等媒介刊登广告，几乎所有人广告公司的销售都知道这些客户，所以KA难在破冰公关、难在与竞媒抢夺预算、难在持续维系合作。

陈夕盘了盘自己现有的客户资源，发现确实没几个能拿出手的，要不也不至于“借用”林奕然的关键客户写简历。

林奕然这1年签约的关键客户，陈夕几乎都能详细地说出他们的签约历程，因为林奕然对他毫不吝啬，毫无保留地将签约经验分享给他。

陈夕做了2年商务销售，中小客户的谈判思路不适合大客户，初来乍到，不知道如何洽谈关键客户。陈夕没人脉、没资源，第一个季度很不好过。林奕然带着他面访，教他如何探寻客户需求、精准判断客户意向、为客户量身打造营销解决方案，这才勉强撑过考核。

陈夕刚开始拘谨的很，每次与林奕然说话时都会紧张。因为林奕然对客户的洞察力很强，陈夕怕他发现自己“不正常”的情感，所以每次都尽量以最快的速度结束交流，这就造成了林奕然认为自己“热脸贴冷屁股”的错觉。

陈夕整理完客户名单，瞄了眼林奕然办公室方向。光线洒进落地窗，透过玻璃隔断，王爽与林奕然对坐于木质谈判桌两侧。桌儿上放着两只明亮的玻璃杯，茶壶煮水，热气升起。林奕然弯腰在桌子底下挑茶饼，挑出个红皮包装的，陈夕认出那包装装的是熟普洱。

有次陈夕客户来公司，他借用林奕然的办公室谈单，正要给客户沏茶，林奕然推门进屋给他换了块茶饼。事后才告诉他：“熟普洱不宜招待甲方，喝多容易上火。”

陈夕那时心想：不宜招待你买它作甚？今日算是看明白熟普洱的用途了。

王爽以后在林奕然手下干活，有她受的。

见林奕然露出招牌式营业笑容，陈夕又想：王爽马上就要倒大霉了。果不其然，过了不到一刻钟，王爽脸都绿了。

KA都是人精，他们像是在专心写述职，实则都用余光向办公室里瞥，键盘敲击声逐渐变弱。张元吉幸灾乐祸，在旁边撺掇：“小陈快看，王爽被林哥骂的脸都绿了！”