六八读书

第12章（第1页）

沈昱慵懒的声音从客厅传来：“你以为干洗店就干净么？还不如自己洗。记得动作要轻，不能拧干。”

“知道了。” 苏有有无奈地缩回头去，战战兢兢地洗起衣服来，好在都不怎么脏，她意思意思地洗了几下，然后把水从衣服里压出来，端着盆出去：“晾哪儿？”

沈昱指了指背后，眼皮都没抬：“阳台上有晾衣架，给我摊开晾。”

苏有有拉开推拉门，果然外边儿挂着好几个用来平摊晾干的衣架，还是多层的，她仔细地把衣服摊在上面，回到客厅：“喂，你看完了没有？”

沈昱从资料里抬起头：“差不多了。”

苏有有满心期待地问：“怎么样？”

“不怎么样。” 沈昱合上资料：“你来推销之前，没做过市场调查么？”

苏有有讪讪地摸摸鼻子，摇头。她才刚上班多久啊，哪有功夫去做市场调查？而且前几天都拿来背资料了，谁知道他又不需要她讲。

沈昱闲适地靠在沙发上：“我们科室有功效和你们这药一样的药品，换言之，完全可以替代你们的药，而且价格便宜很多，对患者来说更加实惠。”

苏有有腹诽道，这药也不是她造的，价格也不是她定的，她哪里知道会有这种情况，不过嘴上还是说道：“沈医生，您看这药功能相同也不是什么稀奇事儿，您得一感冒，去药店不是也有很多种类的可以选嘛，什么中成药，西药，片剂，液体，等等等等。”

沈昱嘴角一勾：“但你们这药贵啊，性价比低。”

苏有有想了会儿：“沈医生，您看现在这个市场，功能和定价就不存在正比关系。我打个不恰当的比方，好比女人用的那个爽肤水，名牌的一瓶要几百大洋，可是起什么作用啊，我觉得抹了跟没抹差不多，但是照样有很多女人趋之若鹜。再比如说，我之前给宿舍从家带的大红枣，没什么人爱吃，但人一推出那什么养颜美容的红枣浆，我们宿舍的人就全去买了，比红枣贵多了。”

苏有有喘了口气，总结道：“所以说，顾客基本是盲目的，花钱买的那不是功能，而是寂寞。”

沈昱露出有意思的表情：“说得很好，可你想过没有，你刚才说的那些现象，很大程度是广告造成的，本来功能只有五分的产品，通过营销手段，可以放大到十分。但你现在要卖的这款药，可是处方药，你见过电视上铺天盖地做宣传的处方药吗？”

苏有有摇头：“这还真没有。”

沈昱耸肩：“这不结了。你刚才举的那些例子，顾客都是有自由购买的权利，但处方药不一样，必须由医生开方子，你明白了吗？”

苏有有想了想，默默点头，所以药品销售的核心，就是要打通医生的环节。现在沈昱说她公司的药性价比不行，意思就是不想买？那可怎么办……

她忽然想起单有为那个励志故事，此刻有了更深刻的理解。这药既然不是独一无二，不可替代，那么为什么别人要选择她公司的药，而不选同样功效，价格更便宜的？

硬挤出朵笑，苏有有就差没点头哈腰了：“沈医生，以后您要是有什么用得着我的地方，尽管开口就是，我一定好好给您办。”