六八读书

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第3章 牡丹价几何（第1页）

墙角狭窄的空间里，尘土味混合着老周身上淡淡的烟草气息。午后的阳光被高墙切割，只吝啬地投下几道斜斜的光斑。老周那双细长的眼睛紧盯着林默伸向内兜的手，里面燃烧着毫不掩饰的贪婪与急切。

林默的手很稳。他没有立刻掏出工作证，指尖隔着粗糙的工装布料，清晰地感受到那张牡丹小型张坚硬的边角和塑料封皮的轮廓。老周那如同实质般的灼热目光，像探照灯一样聚焦在他胸口的位置。空气仿佛凝固了，每一次呼吸都带着尘土的味道和无声的角力。

“东西呢？磨蹭啥呢？”老周终于按捺不住，压低的嗓音带着一丝不耐和催促，身体又往前凑了半步，几乎要贴上林默。

林默的手指终于从内袋里抽了出来。他捏着那本深蓝色的工作证，动作平稳地打开硬质塑料封皮。那张深蓝色的牡丹小型张，安静地躺在封皮内侧，隔着透明的塑料膜，向老周展示着它艳丽的色彩和独特的形制。

老周的眼睛瞬间亮了，像饿狼看到了鲜肉。他几乎是劈手夺过了工作证，动作粗鲁得让林默眉头微不可察地一皱。老周完全无视了工作证本身，两根粗短的手指笨拙地隔着塑料膜，试图去捏那张邮票，嘴里啧啧有声：“T.37M…牡丹…76年的…小型张！是这玩意儿！”他一边嘟囔，一边急切地将工作证对着巷口漏进来的、并不充足的光线，眯缝着眼，几乎要把脸贴上去。

林默没有阻止，只是冷静地观察着老周的每一个细微表情和动作。他看到老周的目光精准地落在邮票那几道细微的折痕上，眉头立刻拧成了一个疙瘩，嘴里发出不满的“啧”声。接着，老周的手指隔着塑料膜，用力地在有折痕的地方按了按，仿佛想把它按平，又或者只是想确认折痕的深度。然后，他又把工作证翻来覆去，检查齿孔是否完整，背胶是否有揭薄（虽然隔着塑料膜效果有限），色彩是否鲜艳。

整个过程持续了足有一两分钟。老周脸上的贪婪渐渐被一种职业性的挑剔和刻意的嫌弃所取代。他放下工作证，却没有立刻还给林默，而是捏在手里，抬起头，脸上堆起一种混合着遗憾和“你占了大便宜”的表情。

“唉！”老周重重叹了口气，摇着头，“老弟啊，东西…确实是好东西。牡丹小型张，名头响！搁前两年，那真是硬通货！”他话锋一转，手指重重戳在邮票上那几道折痕的位置，“可你看看！你看看！这折痕！太明显了！还是好几道！这品相…太次了！在行里，这叫‘大折’，掉价掉得厉害啊！还有这边角，你看看，是不是有点毛了？背胶…啧，隔着膜看不清，但肯定不是全品了！”

他每说一句“缺陷”，脸上的遗憾就加深一分，仿佛林默拿出来的不是一张珍贵的邮票，而是一件残次品。“现在这行情，你也知道，风头有点紧，东西不好出手啊。这种品相的，南边那些大老板，眼皮子高得很，根本看不上！收了就是砸手里！”

林默面无表情地听着老周喋喋不休的贬低，内心却如同冰封的湖面，冷静得没有一丝涟漪。老周的表演，在他眼中不过是交易前最基础的压价策略，粗糙而套路化。那些夸张的“大折”、“掉价厉害”、“砸手里”的说辞，都是为了打击他的心理预期，为接下来的超低报价做铺垫。

“所以，”老周终于图穷匕见，他看着林默，伸出三根手指，脸上带着一种“我吃亏帮你处理麻烦”的大度表情，“看老弟你也是实在人，这票呢，虽然品相残了，但好歹是个小型张。我老周吃点亏，给你这个数！三十块！现钱！怎么样？够意思吧？”他说着，另一只手已经下意识地摸向自己鼓鼓囊囊的涤卡外套内袋。

三十块？

林默的嘴角，极其细微地向下撇了一下，几乎无法察觉。冰冷的嘲讽在他心底无声地扩散开。老周这压价，压得够狠！刚才他亲眼目睹老周收购那张有轻微软折痕的T.44齐白石小型张，花了二十五元。而T.37M牡丹，发行更早（1976），题材（国花）的受众面更广，在集邮史上的地位和认知度绝不弱于齐白石！虽然自己这张确实有几道折痕，但远没有老周表演得那么不堪，更比不上齐白石那张的软折明显！老周对齐白石那张的评价是“品相太差”，最后成交二十五。而对自己这张品相稍好（相对而言）的牡丹，初始报价竟然只给三十？这其中的水分和贪婪，昭然若揭！

林默没有立刻反驳。他的大脑在飞速运转，构建着谈判模型：

***对手心理底线：**老周能报出三十，说明他内心的真实收购价上限绝对远高于此。他需要成交，只是想把价格压到最低。

***锚定效应：**老周试图用“三十”这个超低价锚定自己的心理预期。

***信息差：**老周赌的就是自己对市场行情一无所知。

***自身筹码：**这张票的价值，以及老周对它表现出的、无法完全掩饰的渴望。

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“三十？”林默终于开口，声音平淡得像在陈述一个与己无关的事实。他没有看老周，目光反而落在那张被老周捏在手里的工作证上，看着塑料膜下那抹深沉的蓝色。“周老板，刚才在那边，”他微微抬了抬下巴，指向之前老周收购齐白石小型张的角落方向，语气依旧毫无波澜，“那张T.44齐白石，品相…似乎还不如这张吧？左下角一道软折，你给了二十五。”

老周脸上的表情瞬间僵住了。他捏着工作证的手指猛地一紧，细长的眼睛骤然眯成一条危险的缝隙，死死盯住林默。他万万没想到，这个看起来像愣头青的穷工人，竟然一直在暗中观察他！而且观察得如此仔细！连那张齐白石小型张的成交价和具体瑕疵都记得清清楚楚！这小子…不是看起来那么简单！

“你…你什么意思？”老周的声音沉了下来，带着一丝被戳穿后的恼怒和警惕，“那不一样！齐白石是名家题材！艺术价值高！牡丹…牡丹就是个花！能一样吗？再说了，他的票折痕没你的深！”他开始强词夺理，试图模糊焦点。

“艺术价值见仁见智。”林默的语气依旧平静，却带着一种不容置疑的穿透力，“但发行时间、存世量、市场认知度，T.37M牡丹，绝不逊色于T.44齐白石。至于折痕…”林默的目光终于从邮票移开，直视老周的眼睛，那眼神锐利如刀，仿佛能洞穿对方的所有伪装，“深浅如何，你我心知肚明。周老板是行家，何必玩这些虚的？”

老周被林默平静却犀利的眼神看得心头一凛。那眼神里没有愤怒，没有急切，只有一种冰冷的、洞悉一切的审视。这不像是一个急于出手换钱的穷工人该有的眼神！这小子…邪门！

“那你想要多少？”老周的语气软了一些，但依旧带着试探。他知道自己遇到了一个懂行的，至少不是那么好糊弄的雏儿了。他需要探出对方的底牌。

林默没有立刻报价。他在计算。根据老周收购齐白石小型张的二十五元，结合牡丹小型张的自身价值、品相折价，以及老周作为中间商必然要预留的利润空间……一个区间在他脑中快速形成。他需要报出一个远高于老周初始价、但又低于真实价值上限的价格，作为新的锚点，同时留出谈判空间。