六八读书

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第9章 像军队一样（第1页）

2023年7月3日，王爽上任KA总监的第一天，心情起伏的剧烈程度堪比坐翻转式过山车。

澜海大早会开完后，王爽回商务体系开欢送会，曾经的同事、下属纷纷表达祝福，愿未来前程似锦，飞黄腾达。前商务经理踏着欢歌笑语，迈入KA工作区，热情地与她未来的“员工们”打招呼。

王爽：“你们好呀！”

众KA：……

王爽：“我是王爽，你们的总监。”

众KA：各忙各的。

王爽：“我坐哪呀？”

众KA：纷纷将外套、背包放到旁边儿的空座，占满所有座椅。

KA都是人精，开完大早会后众人四处搜集新总监的履历。

王爽，90年生人，已婚未育，做销售5年，商务经理3年，业绩完成率97%，关键客户：0。

商务经理的使命是要保证团队完成销售规划，商务经理不考核销售任务，所以经理签单与经理协助员工签单，对王爽来说是一样的，都是团队销售额。

但是KA完全不同。KA体系仅凭20%的人，贡献澜海80%的销售毛利，其中核心，就是关键客户。

在KA每个人都是关键客户的管理者，每个人都有不同的签约方式、客户资源、销售技巧、圈层人脉……KA不关心王爽曾经的管理履历，不关心她获得的荣誉，不关心她的个人生活，只关心她的关键客户数量。

关键客户是KA的命脉。

林奕然握着KA80%的关键客户，握着澜海的命脉。

而王爽在他们眼中，不过是个没有关键客户，随时会被考核掉的可怜虫。

陈夕刚在楼下投完简历，上楼准备吃午饭。昨天吃的酒后几乎都吐干净，又被迫做了大半宿苦力，早上发烧吃不下，快到中午已是饥肠辘辘。

吃完饭睡个午觉起来就是下午，磨蹭磨蹭时间这一天就过去了。底薪7000，一个月工作日22天，每天318，扣掉保险一天能拿300左右。这一上午拿到150，够几天饭钱。

陈夕走近工位被王爽叫住：“小夕啊，你们这儿脸生，我初来乍到，叫不全名字，你介绍下呀？”

陈夕最烦王爽摆官架子，心想：之前在商务被欺负就算了，来KA还能受你的气？反正都要走了，破罐破摔吧！

“工位上不有名儿么，您自己对照着念呗。还要我介绍，难道您不识字儿么？”

王爽皱眉瞪眼正要发作，张元吉看出陈夕的阴阳怪气，先一步接茬：“我是张元吉，不是销售不会谈单，擅长混吃等死凑局摇人。今年全仰仗陈夕带我，才能顺利通过考核。”

张元吉去年来的KA，与陈夕转岗KA脚前脚后。初来乍到不懂澜海的流程、产品线，陈夕那时确实没少帮他，但没他说的那么夸张。张元吉人脉广，没少给陈夕摇人搭线；陈夕熟知澜海产品线，偶尔帮张元吉处理客户上线流程。二人属于互补互利互惠，这一年没少联合开发客户。

张元吉与陈夕都是直性子，俩人工位挨着，平日公事私事没少交流。张元吉谈不妥的客户，陈夕替他回访打电话；陈夕要不来钱，张元吉充当“催收大哥”。

二人平日称兄道弟，张元吉入职澜海前在KTV看场子，最看不惯外人欺负自家兄弟。眼下陈夕不待见王爽，张元吉自然冲锋在前。

张元吉介绍完自己伸出半截手，摆了个看上去是握手，却又没到握手距离的“握手”姿态。

先有陈夕阴阳怪气，后有张元吉假意逢迎，众KA背调过新领导，觉着王爽没什么能耐，便见风使舵。

马龙飞皮笑肉不笑道：“王总看他们脸生，看我也脸生么？”。他在澜海15年，林奕然见他都要叫声“马哥”。

“不生不生，你是马龙飞啊，之前在商务工作那会儿，我们都当你是前辈呢。”王爽说。

“哟，这话说的，之前是前辈，现在就不是了？”李华接话，蓄意煽动情绪，“马哥永远是我马哥！”

王爽被噎住，心想：……我还从来没管员工叫过“哥”。

在陈夕刚入职的新人期，王爽没有履行经理陪访职责。

俞城市场广告业务趋于饱和，电销覆盖客户遭人反感，签约概率极低。陈夕非常努力，但是没有经理引带，找不到签约要领。王爽只会催他打电话，片刻不让他休息，仿若把陈夕当个没感情的打电话机器。

那段时光陈夕过得很累很压抑，现在回过头来想想，明明有很多签约的捷径。而这些捷径在他来KA后，都由林奕然教给他。

王爽不告诉他查找客户的方法、不陪他面访、不与他理单，只让他打电话，就是想让他被考核，让他离职。

这回不用你让，我主动离职。