六八读书

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第55章 “想睡你啊。”（第1页）

沈月生一身运动休闲装，低调随意，陈夕一身正装西服，严肃刻板，二人在澜海办公区并肩而行。

丽华大厦21层是澜海的市场行政、财务、策划部，陈夕将每个部门的职能对沈月生边走边介绍，在市场部驻足。

KA与传统电销除工作模式不同外，可以调配的人力也不同。传统电销大多是，签约完毕后，运营执行；KA大多是售前售后联动，共同攻克关键客户。澜海职能体系与销售业绩挂钩，除非有私人恩怨，通常情况职能体系是非常愿意支持KA一线的。

俗话说未雨绸缪、有备无患。在林奕然的提示下，陈夕洞悉沈月生的核心需求，与市场部结合品胜现阶段需求，制定三版不同的舞台方案。这三版方案分别从不同角度展现澜海的运营、创意、技术能力，名义上是谈“活动执行”，实际上是谈“全案策划”。

为什么要做三版方案？因为一版方案只能让甲方做判断题“合作或不合作”；而三版方案可以让甲方做选择题“用哪个方案合作”。

俞城可以承接关键客户需求的广告公司比比皆是，澜海为了在众多竞媒中脱颖而出，成立KA。KA存在的意义，就是获得关键客户认可，而获得关键客户认可的必要条件，就是服务前置化。

例如：A逛商场，准备买鞋、包包、衣服，预算1000元。A首先走到服饰店，中意某款上衣，但因预算有限而放弃。A继续走到鞋店，还没等看鞋，店员主动讲解该款鞋子面料、品牌理念，并且热情地接待A试穿，A上脚效果不错，对该款鞋子产生兴趣，但看价格依然超出预算。店员夸A很会穿搭，鞋子正好配她现在这套，最后承诺购买后可赠送价值200元的清洗券。A非常心动，于是消费1000元购买本不是非常中意的鞋子。

在广告行业，A是甲方，服饰店、包包店、鞋子店是3家广告公司，共同争夺甲方的1000元预算。服饰店没有把握先机，提供服务，错失客户。鞋店店员安排试穿，服务前置化，挑A喜欢的内容说，并承诺售后，解决A顾虑，成功促进合作。未登场的包包店只是运气不好，就像林奕然拨了一个月未通的电话，陈夕只一通就约访。

所以，关键客户合作，服务前置是必要条件，运气是次要条件。

小芳说沈月生不正经上班，可他却能随时掌握品胜每个部门的动态。单从营销方面来看，他不仅了解广告投放，还洞悉各大平台优势，在活动策划方面甚至比自己还要专业。

所以这次林奕然说对了，沈月生是品胜的掌舵者。

沈月生接触的广告公司多如牛毛，又过于聪明。空口无凭，为了给沈月生创造记忆点，陈夕让他来澜海，亲眼所见的绝对比听销售说的冲击力大；为了弥补专业知识的欠缺，陈夕与关超通力协作。

耳听为虚眼见为实，专业不够队友来凑，陈夕选择最简单的方式，向甲方决策者展现澜海价值。

陈夕在最恰当的时间约见沈月生，此为“天时”；澜海是他的主场，此为“地利”；有关超协助谈单，陈夕如虎添翼，此为“人和”。

此刻占据天时地利人和，品胜势在必得！

市场部总监关超早已“收到指示”，见到二人主动过来打招呼：“沈总好，我是澜海市场部总监关超，本次品胜活动执行的项目经理。”

“你好。”沈月生点头。

关超与二人一并行至22楼，参观澜海的影棚、运营、新媒体部，重点讲解新媒体部门承接的业务范围，以及市场部服务过的案例。

沈月生听得仔细，偶尔问几个专业性极强的问题，关超逐个解答。

陈夕临时抱佛脚做了很多活动执行相关功课，然则术业有专攻，此刻无比庆幸与沈月生交流的是关超而不是自己。

澜海22层设有专门接待甲方的咖啡厅，关超与二人行至此处驻足，对沈月生道：“您与陈经理聊，我先回去工作，有事儿随时叫我。”

澜海各个体系分工明确，为了减少沟通内耗，每个项目设立唯一负责人，关键客户谈单由KA主导，其余部门给予配合，关超讲解完活动案例后，将谈判主动权交给陈夕。

为什么要KA主导，而不是直接由专业的项目经理对接？因为专业度不是关键客户合作的必要条件，谈判才是。

KA就是为谈判而生的。

一般到了方案讲解磨合敲定，尤其是讲价阶段，各个体系都会回避。因为涉及利益，有些甲方负责人会要回扣，所以谈判都是一对一。

KA在掌控甲方人员架构、核心需求后尽可能多地凸现澜海优势，进行价格博弈。

陈夕在前台点了两杯拿铁上桌儿，心想：今儿个咖啡喝的有点多。

对直球选手，可以跳过寒暄环节，陈夕从公文包中拿出准备好的执行方案，逐条向沈月生阐述：“澜海业务遍布三省，服务客户数十万，我们有专业的技术团队，关于活动召集暖场，音频舞台……”

沈月生将报价明细翻到最后一页，打断陈夕，声音依旧很轻很冷：“我说过按照相同的执行标准，澜海报价比对方低，我们就可以谈。你告诉我能研究，研究的结果就是让我多花1.5W？”