六八读书

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第514章 抓住了销售点，就抓住了消费者（第1页）

一行人去了会议室，其他人早已到了。

我见了魏家村魏支书，朝他扬手，他走过来握着我的手说：“好久不见了。”

我说：“见与不见，我们心里想着就行。”

陈总和田书记走到主席台就坐。我和青箬坐在第一排。

陈总讲话。他说：“今天这个会，主要是关于‘东黎牌’矿泉水上市的动员会。首先谈三点要求。

一是不准做笔记。二是内部会议不准外传，第三呢，没有什么长篇大论，就是请万山红同志代表公司，做一次产品上市的筹备工作安排。”

我走上台子，先喝了一口茶，说道：

“各位领导，各位同志，东黎牌矿泉水就要上市了。全省矿泉水，纯净水品种繁多，粗粗一数，十个指头数不过来。

外省的我就不展开讲述了，本省的主要竞争对手是舒氏集团的《元岩牌》矿泉水。

虽然，我们也提出了宣传口号，什么‘喝了东黎水，就会变美女’之类。这有没有用呢？

有。目的就是让人记住东黎。

很有用吗？没有。记住不等于喝进去。所以，我们要让人喝进去的唯一途径，就是无论走到哪个地方，都有《东黎牌》矿泉水，对不对？”

台下点头。

我接着说：“无论哪里都有东黎矿泉水的唯一途径是……”

说到这里，我故意停下来，几十双眼睛全盯着我。

我才说出最关键的两个字——铺货。

“我跟大家讲个真实的事情。一个教授到了乡下要买可乐。他只喝可口可乐。

他问：“有可口可乐吗？”

摊主说：“没有。有非常可乐。”

教授说：“你怎么不进可口可乐呢？”

摊主说：“可口可乐送到这儿就不管了，送货的老爷一样。非常可乐送货的来了，就忙着帮我擦货架，摆商品，边做边问情况。人家多勤快，我多省心啊，我还进可口可乐干嘛？”

台下笑了起来。

我说：“这就证明，无论什么可乐，广大摊主只认服务。你的送货服务到位，他就销你的货。

所以，消费者喝什么，是由广大摊主，商铺老板决定的。

商家进哪种矿泉水多，消费者就喝哪种牌子的矿泉水。至于一定是要农夫山泉才喝的人，有不有呢？

肯定有。这种人把他丢到一个孤岛上，海水不能喝，天上又不下雨，我估计他连自己的尿都会喝。”

台下大笑。

“所以，我们不要用这种消费者来举例。我们要紧紧围绕着大众消费来做文章。

因此，我们不要抓消费者。要紧紧抓住销售者。

喝什么样的矿泉水不是消费者决定的，他们只有一种需求，解渴。他们只有一种心理取向，从众。大家都喝这种，就买这种。

大家到底喝哪种，就是到处有卖的那种。所以紧紧抓住分销商，分销点，是矿泉水这种解渴品的唯一途径。”

说到这里，我往桌子上擂了一拳。

台上台下热烈鼓掌。